История компании
«Манго телеком» дает однозначный ответ на вопрос, есть ли в России «облака».
Финансовые показатели этого провайдера «облачных» услуг показывают, что в
данной сфере можно не просто зарабатывать, а делать хороший бизнес.
Настолько хороший, что компания собралась выходить в Европу — на деньги,
полученные от фонда Intel Capital.
«Манго телеком» предоставляет услуги виртуальной
АТС, которая полностью снимает необходимость покупки и использования
дорогого офисного телекоммуникационного оборудования. Вместо этого всех
сотрудников, даже тех, кто работает на расстоянии, можно подключить к
«облачному» сервису. Дополнительный «облачный» продукт «Центр обработки
вызовов» ведет статистику звонков, рассчитывает эффективность работы
операторов call-центров, продавцов и рядовых сотрудников, которые снимают
трубку. Виртуальная CRM-система (Custom Relationship Management — управление
отношениями с клиентами) позволяет моментально определять, кто звонит в
офис, какие у компании отношения со звонящим, фиксировать договоренности,
вести историю продаж и т. д. Бизнес компании растет примерно на 50% ежегодно
последние три-четыре года. Сегодня девять офисов обслуживают 30 тысяч
контрактов, по которым услугами компании пользуются более 200 тысяч человек.
«Манго телеком» продолжает открывать офисы в
регионах, а в феврале объявила о намерении выйти в Европу. Специально для
этого компания привлекла первые инвестиции со стороны — от фонда Intel
Capital. Сделка состоялась в очень короткие сроки: от завершения переговоров
по ее условиям до закрытия прошло всего два месяца. «Манго телеком» в итоге
получила $10 млн, а Intel Capital — существенный миноритарный пакет, размер
которого не разглашается. По мнению аналитиков, компанию могли оценить в
$100–120 млн, то есть инвестор получил до 10% компании. При этом владельцы
не продавали свои доли: была произведена допэмиссия, и все деньги,
полученные в результате сделки, остались в компании.
Дмитрий Бызов, генеральный директор «Манго
телеком», один из ее основателей, говорит, что компания не объявляла широко
о планах привлечь инвестиции: «Мысли о выходе за рубеж появились в прошлом
году. Это нам показалось правильным способом диверсифицировать бизнес.
Посмотрели разные направления. В Индии оказалась слаборазвитая
инфраструктура, проникновение ШПД там слишком низкое. В странах Латинской
Америки управленческая культура еще не дозрела до функциональных
возможностей, которые дают сервисы „Манго телеком“. В Китае использование
протокола SIP строго запрещено. В США — сильная конкуренция». Внимание
компании остановилось на Европе. Это достаточно близкий и понятный рынок с
развитым сектором малого и среднего бизнеса. Конкуренты там присутствуют,
но, по словам Бызова, справиться с ними «Манго телеком» по силам.
«Все это время мы развивались за счет собственных
средств,— говорит Бызов.— Деньги в компании есть. Но для выхода на новый
рынок нужны существенные инвестиции. Если тратить собственные средства,
пришлось бы сократить развитие в России». Долго искать инвестора не
пришлось: руководители «Манго телеком» и Максим Красных, директор
Intel Capital в России и странах СНГ, уже были лично знакомы и легко смогли
договориться о сделке. Интересно, что многие венчурные фонды, которые часто
жалуются на недостаток хороших объектов для финансирования, используют
сервисы «Манго телеком» и довольны ими. Но никому из них и в голову не
пришло поинтересоваться у компании, не нужны ли ей инвестиции.
Тучные годы.
Телекоммуникационные компании видят новый источник
прибыли
Впрочем, фонд Intel Capital был не единственным
кандидатом на роль инвестора. Генеральный директор «Манго телеком» говорит,
что компания провела серию переговоров с несколькими возможными партнерами.
Но у других кандидатов не оказалось столь же глубокого понимания того, чем
занимается компания, как у Intel Capital. По словам Бызова, руководство
компании стремилось не просто найти деньги, но обрести опытного партнера,
который способен был бы подсказать варианты развития на новом рынке, понимал
бы стандарты работы похожих компаний, видел бы перспективы. «Нам комфортно
общаться с Максимом, мы друг друга отлично понимаем,— говорит Бызов.—
Инвесторы из нефтяного бизнеса, с которыми мы вели переговоры, вздрагивают
от слова CRM и совершенно не понимают, что такое „облачные“ технологии.
Работать с такими партнерами было бы крайне сложно».
Финансовый аудит проводить не было необходимости:
компания три последних года сдает отчетность и по российскому
законодательству, и по МФСО. Аудитором «Манго телеком» является «Бейкер
Тилли Русаудит», которую в Intel Capital посчитали достаточно авторитетной.
Генеральный директор компании рассказывает, что в
похожий сервис Intel Capital инвестировала в США. Но абонентская база «Манго
телеком» имеет свои особенности. Показатели оттока и естественной убыли у
нее такие же, как у любого аналогичного сервиса, до 20%. Но оборот у «Манго
телеком» при оттоке не падает: даже если бы приток новых клиентов в какой-то
момент прекратился (фактически он растет от месяца к месяцу), клиенты,
которые продолжают пользоваться услугами компании, подключая дополнительные
сервисы и переходя на более дорогие тарифы, «перекроют» эту убыль. То есть,
допустим, спустя полгода после проведения активной маркетинговой кампании
число подключенных по ней клиентов сокращается по сравнению с первым
месяцем. Но, несмотря на это, они дают даже большую выручку, чем та, которую
эта группа приносила в первый месяц. Причем рост затрат клиентов значительно
перекрывается ростом их доходов — в этом и состоит секрет «Манго телеком».
Также, по словам Бызова, «Манго телеком» удается
демонстрировать достаточно низкую стоимость привлечения одного клиента.
Универсального маркетингового рецепта здесь нет: в каждом регионе компания
использует различные комбинации рекламных инструментов: конференции,
наружная или контекстная реклама, PR, радио и т. д.
«Я думаю, что здесь работает и другой фактор,—
объясняет Бызов.— Мы предлагаем сервис, заменяющий „железо“, но не вступаем
в конкурентную борьбу с вендорами, которые его поставляют. Это было бы
слишком дорого. Мы обращаемся к другой аудитории, не к технарям, а к
менеджерам, кого интересует не просто экономия на оборудовании, а
функциональные возможности, позволяющие повышать эффективность работы
сотрудников, контролировать их труд и принимать более верные управленческие
решения на основе статистических данных». В итоге на один потраченный на
продвижение доллар компании удается получить больший отклик. «Нас всю жизнь
учили равняться на американские компании, но оказалось, что по некоторым
существенным параметрам мы работаем эффективнее»,— с удивлением отмечает
Дмитрий Бызов.
«Манго телеком» уже начала исследовать
европейский рынок. Осенью прошлого года внутри компании был запущен проект
«Мир», в команду которого вошли маркетологи, юристы, технические эксперты и
финансисты. Нынешний год уйдет на подготовку полноценного выхода компании за
рубеж. Сейчас «Манго телеком» работает с юридическим агентством, которое
консультирует ее по поводу местного законодательства, правил регулирования,
бухгалтерской и налоговой отчетности, лицензирования, помогает создать
юридическое лицо и т. д. С января стартовал процесс локализации продуктов —
это много работы.
По плану «Манго телеком» станет оказывать
коммерческие услуги в Европе с 2015-го, но фактически присутствовать на
рынке будет с сентября-октября нынешнего года. В это время уже откроется
офис, начнется наем и обучение персонала.
Дмитрий Бызов объясняет, что регулирование в
области связи в ЕС намного проще, чем в России. К примеру, нет необходимости
открывать узлы связи в каждом городе предоставления услуг. Оператор, законно
оказывающий услуги в одной стране, имеет полное право делать это и в
остальных странах, участвующих в соглашении ЕС. Правда, существуют
определенные локальные ограничения на использование номерной емкости.
Поэтому «Манго телеком» станет приобретать ее, когда будет окончательно
выбран сценарий выхода на новый рынок. Будет ли это один город, одна страна
или сразу несколько государств ЕС? Генеральный директор компании говорит,
что ответ на этот вопрос должен появиться до конца марта этого года. Ясно
только одно: сразу охватить все крупные города Европы вряд ли получится, на
это даже $10 млн не хватит.
Принципиально свой подход, отработанный в России,
«Манго телеком» не меняет: на один город будут наняты 10–15 новых
сотрудников. В каждом городе успешной динамикой будет считаться, если за
первые месяцы работы удастся заключить договор с 100–150 корпоративными
клиентами. Если к концу 2015 года это число увеличится до 300, выход будет
считаться состоявшимся.
В классическом понимании «Манго телеком» сложно
отнести к категории стартапа: компания прибыльна и имеет оборот более $25
млн. Но ведь именно в предприятия на ранних стадиях развития предпочитают
вкладываться инвесторы. Максим Красных объясняет: «Наш фонд инвестирует в
компании на разных стадиях — от посевной до пре-IPO. Поэтому эта сделка
вполне вписывается в стратегию фонда. „Облачные“ сервисы — одно из
приоритетных направлений, в котором мы ищем объекты для финансирования. И
наш принцип — инвестировать в лидера в своей области. „Манго телеком“,
безусловно, является лидером в своем сегменте». По словам Красных, рынок
SaaS в сфере бизнес-коммуникаций в России за ближайшие пять лет вырастет до
$400–500 млн. Intel Capital рассчитывает, что годовой оборот «Манго» к этому
времени достигнет $100–150 млн.
Даже в США фирма, достигшая годового оборота
свыше $25 млн в «облачной» сфере, как сейчас у «Манго телеком», считается
весомым бизнесом. Так никому не известная на рынке венчурного капитала
компания доказала, что «облака» в России есть.
Светлана Рагимова
Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" №3 от 03.03.2014
