Дмитрий Давыдов, «Битрикс24»
Чтобы IT-продукт стал глобально успешным, мало
сделать удобный интерфейс и взять у инвесторов миллион долларов на маркетинг. Не
менее важно найти тех, кто будет его продавать, внедрять, консультировать и
устранять все технические сложности.
Есть два варианта: нанять профессиональных
менеджеров по продажам или создать партнёрскую сеть из сторонних компаний. У
каждого варианта есть недостатки: менеджерам по продажам надо много платить, а
партнёры требуют много внимания от всех сотрудников компании.
Мы сделали ставку на партнёров и за 14 лет
создали самую большую партнёрскую сеть в СНГ и вторую в Европе после Microsoft.
В СНГ у нас 20 000 партнёров, в Европе — 1600, в Южной Америке — примерно по
978, в Северной — 966, в Африке — 478, в Австралии и Новой Зеландии — 97.
Вот шесть правил, которым мы следуем в работе
с ними. Следуйте им, чтобы избежать ошибок, если захотите повторить наш опыт.
1. Партнёры не должны искать клиентов для
вашего продукта
Поиск клиентов через партнёров —
фундаментальная ошибка многих российских IT-компаний. Поиск клиентов — самая
сложная и ответственная задача. Если хотите создать успешную партнёрскую
программу — решайте вопрос со стабильным потоком клиентов самостоятельно.
Именно вы должны сделать так, чтобы ваш
продукт был востребованным и партнёрам хватало клиентов.
Вы построили сеть правильно, если партнёры
будут получать заказы прямо с вашего сайта.
Чтобы выйти на новый рынок, надо познакомить
потенциальных клиентов с полным функционалом продукта. Мы для этого используем
freemium-модель. Клиенты получают бесплатный функционал и платят только тогда,
когда его не хватает.
Если не хотите внедрять freemium, желательно
сделать ознакомительную и полнофункциональную trial-версию хотя бы на короткий
срок. Покупателям будет проще принять решение, если они смогут познакомиться с
продуктом.
2. У партнёра должно быть несколько точек
заработка на вашем продукте
Классическая статья дохода — процент от
продажи. Этого не хватит, чтобы партнёрский бизнес был прибыльным и смог
масштабироваться. Если зарабатывать только на проценте с продаж, вся прибыль
будет уходить на зарплаты сотрудников — IT-специалисты стоят дорого.
Чтобы начать прилично зарабатывать, нужно
придумать дополнительные способы монетизации: внедрение, интеграция,
кастомизация, техподдержка, аудит компании перед установкой продукта,
«сращивание» продукта с внутренними системами заказчика, разработка мобильных
приложений, импорт и миграция данных
Дополнительные и необязательные точки
заработка для партнёров — хостинг и администрирование проекта. В некоторых
странах, где мы присутствуем, принято брать оплату даже за установку демоверсии
продукта.
Самые прибыльные услуги — внедрение и
кастомизация продукта, обучение сотрудников компании-заказчика, перенос данных
клиента.
Многие российские партнёры-дистрибьюторы
внедряют продукт, выставляют счёт, получают оплату и прощаются с заказчиком
навсегда. Они даже не предлагают ускоренную платную техподдержку. Это тупиковый
путь — одна сделка, одна оплата, больше на этом клиенте не заработать.
Иногда на допуслугах можно заработать в
два-три раза больше, чем на проценте с продаж. Учите партнёров продавать
дополнительные услуги и работать с клиентами вдолгую.
3. Следуйте правилу «90/10»
Идеальная стоимость лицензии вашего продукта в
общей смете проекта не должна превышать 10%. Остальные 90%, которые уходят на
внедрение, обучение и поддержку клиента, пусть партнёр забирает себе. Это
эмпирические цифры — на IT-рынке исторически сложилась такая пропорция.
Да, с одного внедрения вы будете зарабатывать
меньше, чем могли бы. Но партнёры будут активнее сотрудничать, если их доля
будет большой. Когда ваша сеть будет по-настоящему обширной, вы не будете
зависеть от нескольких партнёров, которые могут закрыться или перестать с вами
сотрудничать.
Зарабатывайте количеством, а не высоким
процентом.
4. Создавайте инфраструктуру
Академия, вебинары, семинары, программа
аттестации и сертификации, учебные курсы — всё это должно быть в вашем портфеле
для потенциальных партнёров.
Создать инфраструктуру в России проще, чем на
Западе, — у нас один язык, население концентрируется в больших городах. На
Западе разные страны, разные часовые зоны, разные языки. Проводить обучение и в
Германии, и в Бразилии тяжело, поэтому мы берём лучшие российские инструменты,
переводим их на другие языки и создаём онлайн-базу знаний.
Инфраструктура позволит поднять уровень знания
продукта текущих партнёров и систематизировать обучение новых.
Знание продукта и способность рассказать даже
о самой незаметной функции особенно важно при внедрениях вашего продукта для
корпораций. Крупные компании может оттолкнуть любая мелочь — они выберут что-то
другое, если партнёр путается в функционале и на встрече ведёт себя неуверенно.
Ваша задача — сделать всё, чтобы партнёры были
квалифицированными.
5. Учите партнёров проводить
офлайн-мероприятия
Каждый год компании проводят всё больше
ивентов. Зачем это нужно? Чтобы удерживать текущую аудиторию и привлекать новую—
личный контакт ничего не заменит. И партнёры не должны от вас отставать.
Вместе с партнёрами в России мы проводим 480
мероприятий в год. Когда мы придумали эту программу мероприятий, никто не верил,
что она будет востребованной. А сейчас мы получаем десятки заявок на совместные
ивенты в каждом из городов.
На Западе тяжело наладить подобный конвейер.
Организация мероприятий сильно зависит от менталитета, страны и порядочности
подрядчиков. Тяжело контролировать всех удалённо.
На Западе мы выбираем одного-двух крупных
партнёров и даём им возможность проводить офлайн-мероприятия, чтобы получать
лиды и опыт.
Чаще всего западные партнёры сами инициируют
подобные мероприятия. У нас есть программа маркетинговой поддержки — мы
возмещаем 50% затрат на событие.
Все ваши сотрудники должны быть
психологически открыты для общения с партнёрами
Правило касается даже самых важных
топ-менеджеров. Доходчиво объясните, что без партнёрской сети ваш бизнес больше
не может существовать.
Добавляйтесь в соцсетях, зовите на корпоративы,
организовывайте бизнес-завтраки — дружите по-настоящему. Такие отношения
строятся исключительно на доверии и взаимоуважении.
Если за общение будет отвечать только
партнёрский отдел, то вы никогда не построите глобальную сеть.
Бонус. Где искать
партнёров
1. Партнёрские сети конкурентов или
крупных IT-компаний. Посмотрите партнёрские
разделы на сайтах известных компаний. Вероятность, что их партнёры
заинтересуются вашим продуктом и захотят его внедрять, очень высока.
2. Ваша клиентская база.
Сделайте рассылку и расскажите, что вы открыли партнёрскую программу. Многие из
наших партнёров сначала были клиентами, которые отлично знали функционал
продукта.
3. Собственный сайт.
Часто на сайтах компаний нет никакой информации о партнёрской программе.
Создайте отдельный раздел и напишите понятным языком, что это такое и как можно
заработать. Распишите ваши преимущества и оперативно обрабатывайте заявки.
secretmag.ru
