Дмитрий Смирнов
КОРУС Консалтинг
Многие дистрибуторские компании при росте бизнеса и, наоборот, в кризис пытаются
сохранить привычные процессы и избежать излишней регламентации и контроля. У
этого подхода очень серьезные минусы. Отсутствие отслеживания продаж и
структуризации разрозненных офисов ведет к тому, что даже амбициозные и бойкие
менеджеры теряют хватку и приносят компании меньше. Что еще хуже, компания
теряет данные, на которых может строить аналитику и корректировать планы и
развитие. При этом лидеры рынка уже вовсю используют мощь новых технологий и
проверенных инструментов для наращивания прибыли. В этом материале мы рассмотрим
основные приемы, которые помогают дистрибуторам этого добиться.
Облачные платформы
Экономика начинает выходить из кризиса, но до роста 2012-2014
годов еще далеко — аналитики прогнозируют улучшение не более чем на 2-3%.
Компании все чаще ищут способы повысить эффективность существующих процессов без
больших инвестиций, особенно в инфраструктуру. Именно с этим, на наш взгляд,
связан возрастающий интерес дистрибуторских компаний к облачным платформам.
Внедрение таких решений позволяет существенно удешевить автоматизацию и
оптимизацию работы. Кроме того, это удобно с технической точки зрения — такие
решения легче встраиваются в существующую инфраструктуру, к тому же сами
разработчики делают ставку именно на облачные версии систем и выпускают для них
больше обновлений.
Сохранение старых клиентов
Чтобы не упустить старых клиентов, нужно особенно усердно
работать с лояльностью. В любом B2B-бизнесе, где не работают скидки, бонусные
карты и другие простые инструменты, возрастает ценность данных, с помощью
которых можно лучше понять клиентов и предлагать им действительно нужный набор
услуг. С этой задачей справляются BI-платформы и технологии, основанные на
больших данных, например, прогнозная аналитика.
Интеграции с соцсетями
Мир ушел далеко вперед, и стандартных способов анализа обратной
связи уже недостаточно, чтобы оперативно оценивать свой сервис и качество
продукта. Один из самых актуальных запросов при обсуждении новых CRM-систем,
даже для B2B-компаний — это интеграция CRM с сообществами в соцсетях и
мониторинг упоминаний бренда. Рынок сжимается, и репутация становится более
сильным фактором при выборе поставщика.
Удобство интерфейса
С ростом количества инструментов, с которыми работает менеджер, и
задач для каждой системы, появляется необходимость упрощения всего ландшафта и
слияния всех разрозненных данных в единое окно. Критичным фактором становится
также оперативность — компаниям важно, чтобы до решения любой задачи можно было
бы добраться не более чем за два-три клика.
Избавление от ненужного
Пару лет назад запрос на интеграцию
телефонии с CRM-системой был
одним из самых популярных. Сейчас все решают любые задачи при помощи мобильного
телефона и других гаджетов. Так, менеджер по продажам, приходя к клиенту,
способен только при помощи телефона и планшета рассказать все о товаре и
визуализировать свою историю. Поэтому сегодня все больше внимания уделяется
новым решениям. К примеру, существуют инструменты, которые помогают
руководителям, находясь в офисе, отслеживать маршруты любых выездных сотрудников
– мерчендайзеров, торговых представителей, инженеров или менеджеров по продажам.
Подобное решение на платформе Microsoft
Dynamics CRM мы реализовали
для компании Danone в рамках работы с местными поставщиками молока.
Чтобы двигаться вперед, стоит отличаться от рынка и первым
пробовать новые подходы и технологии, экспериментировать и вместе с клиентами
искать идеальный формат взаимодействия. Движение в ногу с рынком хоть и не
станет панацеей, но точно поможет структурировать процессы и привести их в
актуальное состояние.
Материал опубликован на портале «CRM Практика»
