Организации состоят из людей, так же, как и Ваша клиентская база.
Будь то вы компания, работающая по бизнес-моделе B2C или B2B, входить в контакт
с клиентами - это ключ для создания успешной кампании. Бесспорными аспектами
капельного маркетинга являются управление данными для определения ваших
дальнейших действий и управление вашим рабочим персоналом для правильной работы
компании.
Итак, давайте рассмотрим этот вопрос без дальнейших отступлений.
Поддерживайте ваши данные актуальными на сегодняшний день
Когда в Ваших командах по продажам и маркетингу насчитывается
много людей, сохранять актуальными данные о потенциальном клиенте может быть
непростой задачей. Если потенциальный клиент имеет дело с разными членами
команды каждый раз, когда они входят в контакт, получение общего представления о
клиенте, его потребностях и намерениях сложно определить.
В этом случае CRM - система может помочь легче управлять данными.
В то время, как появляются новые звонки и информация о контактах, каждый член
команды имеет возможность, в случае необходимости, обновить профиль
потенциального клиента, и незамедлительно делиться любыми новыми изменениями с
остальной частью команды на случай если кто-нибудь другой будет принимать звонок
от этого клиента в будущем. Используя CRM с другими функциями, такими как
аналитика веб-сайта и для e-mail маркетинга, данные контактов также могут быть
обновлены этой информацией, предоставляя общую картину интереса клиента к Вам.
Однако, наиболее важный фактор в эффективности CRM - системы –
это необходимость всех пользователей последовательно обновлять всю необходимую
информацию. Если один работник забудет ее обновить или даже умышленно захочет
утаить информацию, то вместо довольного у Вас может быть неудовлетворенный
клиент; поэтому убедитесь, что все сотрудники обучены использовать инструмент на
нужном уровне, а также, что они используют его регулярно.
Контролируйте предпочтительные каналы связи контакта
Как в личной жизни так и в професиональной все мы знаем, что у
людей есть предпочтения в средствах связи. Некоторые люди предпочитают
разговаривать по телефону, другие любят пользоваться электронной почтой,
некоторые могут предпочесть переписку текстовыми сообщениями или использование
социальных сетей. Если у клиента есть определенное предпочтение, важно
использовать именно этот метод коммуникации.
Кроме того, всегда отмечайте, как и когда Вы впервые имели
контакт с тем человеком. Встретились ли Вы лично с ним на выставке? Может он
нашел Вас в сети? Или же клиенты попали к Вам в результате таких онлайн методов
генерации как веб-формы или ресурса, предоставленного в обмен на их данные?
Создание этой информации о каждом контакте может играть большую роль в том,
какое содержимое они больше всего хотели бы получить и как.
Для примера, если кто-то загружал бесплатную электронную книгу в
обмен на их адрес электронной почты, они не только проявили интерес к Вашей
компании, но также и к Вашему содержанию. Это означает, что они могут быть
заинтересованы в регулярных новостях в блоге или даже информацией о дальнейших
загружаемых ресурсах. Конечно, время от времени Вы можете акцентировать это
случайными предложениями, но 100%-й подход навязывания товара здесь, скорее
всего, отпугнет этих людей.
Второй пример.
Допустим, кто-то посетил Ваш стенд на выставке и оказался очень
заинтересованным Вашим продуктом, почти готовым купить его. С этим человеком,
вероятно, лучше будет связаться по электронной почте или по телефону с
эксклюзивным предложением, подготовленным специально для посетителей выставки.
Эти люди намного больше склонны к покупке, чем в первом примере, так что Вам
необходимо ковать железо, пока горячо! Однако, если у Вас не получилось этого
сделать, то это не значит, что Вы не можете попытаться возобновить их интерес с
большей информацией и предложениями в будущем.
Воронки продаж
Воронки продаж могут значительно помочь с кампаниями капельного
маркетинга. Резюмируя концепцию, визуализируйте стандартную трубу с широким
концом наверху и узким концом в основании. Представьте себе новые или
незаинтересованные лиды, входящие в верхней части; их развитие вниз через трубу
представляет их все больше заинтересованными в вашем предложении к покупке. Те,
кто находится в конце трубы, являются теми, которые согласились на покупку.
Это может походить на необычную аллегорию для процесса продаж, но
воронка продаж может быть разделена на различные стадии. Если Вы разделите
полученные данные в эти категории, это поможет Вам и Вашей команде
визуализировать, где каждая полученная информация вписывается в общую картину.
Изображение воронки хорошо работает, потому что Вы, скорее всего, начнете с
большого количества менее заинтересованных лидов, но, в конечном итоге, эта
группа уменьшится, поскольку люди будут выпадать из процесса.
Начиная в широком конце и двигаясь до узкого конца, категории
воронки продаж могут иметь путь подобный к этому примеру:
Незаинтересованный Лид> Заинтересованный Лид> Активный Запрос>
Отправка Запроса> Согласованный Запрос и Выставление счета> Получение платежа>
Поставка продукта/Обслуживание
Рейтинг Лидов
Рейтинг лидов - это практика ранжирования перспектив по шкале от
наиболее до наименее потенциально ценных для Вашей компании. Цель такого
сегментирования состоит в том, чтобы сосредоточиться и поставить в приоритет
самые ценные контакты; или возможно выход на рынок в зависимости от
предполагаемого уровня перспектив.
Этот процесс также заставляет Вас оценить то, какие перспективы
являются наиболее весомыми для Вас как для организации в целом. Целью рейтинга
лидов может быть потенциальный денежный доход в перспективе, или, возможно,
другой фактор, такой как определение уровней удержания клиента или вероятность
повторных сделок. Возможно Ваш рейтинг будет состоять из различных факторов.
Однако если Вы решаете подсчитать лиды, удостоверьтесь, что они потенциальные
клиенты именно Вашего бизнеса и что Вы сможете в итоге получить от
сотрудничества с клиентом.
Использование воронки продаж для того, чтобы оценить насколько
люди близки к покупке, и использование рейтинга лидов для оценки насколько
ценным для Вас является каждый лид, поможет Вам точно определить, какие лиды
нуждаются в какой информации и в какое время, а также какими способами Вы
можете предоставить эту информацию для того, чтобы достигнуть лучшего эффекта.
Источник статьи
