Вы когда-нибудь задумывались о том, почему все
мы пользуемся, как правило, одними и теми же продуктами и услугами? Мы покупаем
продукты в одном и том же супермаркете. Мы заправляем автомобиль на одной и той
же заправке (или, хотя бы, в одной и той же сети АЗС). Мы предпочитаем одежду
определенных брендов. Мы используем смартфоны и планшеты одних и тех же
производителей. Мы покупаем мебель одних и тех же фабрик. И даже посещаем одни и
те же кафе и рестораны.
Все это – результат формирования у нас
компанией или частным предпринимателем определенного набора привычек. Благодаря
этим привычкам, мы становимся поклонниками тех или иных продуктов и услуг. Если
телефон, то обязательно IPhone. Если недорогая и качественная мебель, то IKEA.
Если социальная сеть, то Facebook. А если фотографии, то Instagram.
На рынке – куча альтернатив. И некоторые из
них могут оказать, как минимум, не хуже. Но мы почему-то становимся
приверженцами каких-то конкретных марок. В чем же дело? Как этим компаниям
удается так легко воздействовать на сознание потребителей? Как эти бренды
формируют покупательские привычки и даже зависимость? Что выделяет их на фоне
остальных? Все это и много другое вы сможете узнать, прочитав новую книгу от
издательства «МИФ» «Покупатель на крючке» под авторством Нира Эяля и Райана
Хувера.
Для кого эта книга?
Для предпринимателей, бизнесменов,
специалистов в области маркетинга и продаж. Для всех тех, кто желает понять, как
те или иные успешные компании добиваются такого сильного влияния на
потребителей. Эти знания можно использовать, как для расширения и улучшения
собственного бизнеса, так и для более рационального использования тех или иных
продуктов и услуг.
Зная, как формируются привычки, как привлечь
внимание и привязать к себе потребителя, предприниматели и бизнесмены смогут
значительно увеличить объемы продаж. А также стабилизировать развитие компании.
Ведь, когда вас окружают многочисленные фанаты, последователи, лояльные клиенты
– вести бизнес и планировать дальнейшее развитие становится значительно проще и
интереснее.
Это же касается и самих клиентов. Если вы
знаете, какие крючки используют известные и неизвестные бренды для привлечения
вашего внимания и создания привыкания к их продуктам и услугам, вы сможете более
эффективно противостоять тем или иным действиям и зависимостям. Например,
наконец-то, избавитесь от зависимости от социальных сетей.
В общем, книга Нира Эяля и Райана Хувера
«Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки»
будет интересная и производителям, и потребителям.
Что вас ждет внутри?
А внутри вас ждут восемь относительно
коротких, но от этого не менее насыщенных и увлекательных глав. Каждая из них
посвящена отдельным вопросам, которые в совокупности позволяют решить вопрос
создания уникальных продуктов, формирующих привычки потребителей.
Первая глава расскажет вам о зоне привычки. Вы
поймете, что формирование привычки у целевой аудитории – выгодно далеко не для
всех компаний. Многие производители продуктов и поставщики услуг попросту не
нуждаются в привыкании потребителей к их товарам. Например, страховые компании
не нуждаются в формировании привычки покупать полис у своих клиентов. Ведь это
действие необходимо совершать раз в год (или даже реже).
В то же время, многие компании могут
значительно выиграть, если смогут сформировать у своей целевой аудитории
определенного рода привычки. Простой пример – клиенты банков. Чем больше у банка
постоянных потребителей услуг, тем ценнее для них эти потребители. Ведь в
перспективе каждый из клиентов за свою жизнь может принести большую финансовую
выгоду банку.
Из этой же главы вы узнаете, почему многие
инвесторы так любят вопрос – «Вы создаете витамины или болеутоляющее?». Кроме
того, вы научитесь отличать «продукты-витамины» от «продуктов-болеутоляющих». И
поймете, что многие продукты вначале (пока человек только начинает ими
пользоваться) являются лишь «витаминами», а позже становятся «болеутоляющими»
(когда возникает привыкание и человек уже не мыслит жизнь без них). Простой
пример – социальные сети.
Кроме того вы поймете, почему так важно
создавать у клиента здоровую привычку, а не пагубную зависимость.
Вторая глава познакомит вас с триггерами.
Триггер – это «исполнительный механизм действия». То есть, большая кнопка на
сайте, рекламный баннер в социальной сети, ссылка, приглашающая
зарегистрироваться в каком-то мероприятии – все это примеры триггеров. Они
указывают на необходимость совершить то или иное действие. Еще пример триггера –
будильник, заставляющий вас подняться в шесть утра на пробежку.
Также вторая глава познакомит вас с
внутренними триггерами, которые не видны, но существуют на уровне нашего
подсознания. Именно они и задействуются, когда речь заходит о привыкании к
какому-либо продукту. Подробнее познакомитесь с ними, прочитав вторую главу
книги «Покупатель на крючке».
Третья глава посвящена одной из составляющих
формирования привычки – действию. Действие – очень важный этап. Ведь именно в
этот момент человек пробует новый продукт или услугу. Без действия привычка не
может появиться. Именно триггер заставляет человека выполнить действие. Но также
следует помнить о еще двух составляющих – возможности и мотивации.
Мотивация – это сила желания человека получить
что-то или избежать чего-либо. И даже если мотивация сильна, у человека должна
быть возможность совершить действие. Часто бывает так, что триггер сработал,
мотивация – тоже, а вот возможность отсутствует. Поэтому, предпринимателям нужно
всеми силами упрощать свои продукты и услуги, чтобы клиент имел реальную
возможность их использовать.
Автор рассказывает о шести факторах, которые,
так или иначе, действуют на возможность – деньги, физическая нагрузка,
умственные усилия, время, социальная приемлемость и необычность. Отсутствие
любого из них уже может повлиять на возможность пользоваться продуктом или
услугой.
Четвертая глава книги «Покупатель на крючке»
посвящена переменному вознаграждению. Это еще один важный этап, через который
должен пройти клиент, чтобы у него сформировалась привычка. Вознаграждение может
принимать разные формы. Это может быть общественная значимость, рост личного
мастерства, обладание важной информацией и т.д. Подробности в главе №4.
В пятой главе речь пойдет об инвестициях в
продукт. Чем больше покупатель инвестирует сил, денег или времени в тот или иной
продукт, тем тот становится для него ценнее. Автор приводит модель использования
инвестиций от IKEA. Этот производитель мебели предлагает своим клиентам
самостоятельно собрать купленный комплект. Это может быть столик, полка, а может
быть и что-то покрупнее – кухня, кровать, шкаф-купе. Любопытный момент –
покупатель больше ценит такую мебель, потому что он инвестирует в нее. В данном
случае – свое время и силы.
Шестая глава подводит итог всего написанного
ранее. Кроме того вы узнаете о четырех моделях компаний или бизнесменов, которые
используют совершенно разные подходы к формированию привычки у клиентов.
biznesvbloge.ru
