Большинство компаний, даже небольших уже используют CRM, а компании активно пользующиеся телефонными продажами – так или иначе используют сценарии переговоров. До недавнего времени эти инструменты работали отдельно друг от друга и эффект синергии для повышения продаж – не достигался.
Совершенно очевидно, что хорошо продуманные телефонные скрипты позволяют менеджерам продавать больше, заранее зная, что необходимо ответить на возражение собеседнику, в каком виде презентовать товар.
До недавнего времени в небольших компаниях телефонные скрипты хранились и использовались в не самом удобном виде – обычно это были бумажные листки с кратким сценарием, реже вики-страницы, или просто набор HTML страниц.
В таком виде эффективность скриптов далеко не максимальная – искать нужный ответ сложно, либо скрипт представлен в кратком виде. Оптимизировать и оперативно обновлять скрипты у всех менеджеров – тоже не удобно. Параллельно нужно искать информацию в CRM и вносить новую.
В своей компании (рекламное агентство) мы решили эту проблему разработкой модуля для CRM обеспечивающего удобное создание, редактирование и использование телефонных скриптов.
Кроме того мы сразу же сделали интеграцию с данными CRM для еще большего удобства работы менеджеров по продажам.
Итак, за счет чего мы увеличили эффективность:
Во-первых: работа должна планироваться.
Каждый сотрудник (или руководитель группы продавцов) в начале дня должен запланировать себе работу на день, чтобы потом не отвлекаться на размышления, что же делать дальше.
Во-вторых нужно обеспечить удобную работу без лишних отвлечений.
Как это делаем мы с помощью нашего приложения я попробую объяснить двумя картинками:
— телемаркетолог заходит в интерфейс для работы со скриптами и выводит себе список запланированных дел (либо всех назначенных звонков, либо поиском по части названия звонков):
— выбирает первое из списка и сразу видит, кому он звонит, куда ему звонить, что конкретно предлагать, что советует ему руководитель группы в комментарии:
— в процессе разговора заполняет нужную информацию в CRM нажимая на поля вставленные в текст, при необходимости сразу переходит в карточку компании или контакта, завершает звонок.
— Выбирает следующее запланированное дело и повторяет цикл.
— Примерно так же с помощью приложения обрабатываются и входящие звонки.
Обычно продавцу вообще не нужно открывать другие элементы системы во время звонков — вся информация перед глазами точно там, где необходимо в данный момент, открывать карточки CRM, искать глазами нужные поля, возвращаться назад к скрипту, делать пометки в блокноте и затем переносить в CRM — нет совершенно никакой необходимости.
В итоге мы экономим от 30 до 50-и процентов времени нашего сотрудника.
А время и количество совершенных звонков, как известно, прямо пропорционально конвертируются в деньги.
Если добавить к этому повышение эффективности от работы по продуманному сценарию – можно получить кратный рост продаж.
Кроме удобной работы продавца приложение значительно упрощает работу по написанию и актуализации скриптов.
Конструирование скрипта происходит в удобном древовидном интерфейсе:
Тексты редактируются с помощью визуального редактора, узлы и ветви скрипта можно перетаскивать и переприсоединять в другое место изменяя логику ведения разговора.
В скором времени появиться функционал статистики прохождения скриптов, позволяющий находить слабые места сценария и повышать его эффективность.
Будут доступны – карта пути по скрипту во время звонка, доли переходов на каждый узел скрипта, показатели отказов и конверсии каждого узла, в разрезе одного звонка, периода, менеджера или группы менеджеров.
На данный момент для приложения сделаны интеграции с CRM Битрикс24, Мегаплан, amoCRM.
Более подробно о приложении можно почитать на сайте callhelp.kit-media.com
