В 1998 году у
31-летнего вице-президента ORACLE Марка Бениоффа было все: высокая должность в
одной из крупнейших софтверный компаний мира, деньги, власть над подчиненными,
успех и уважение. Но удовлетворение от достигнутых результатов почему-то не
приходило.
Взяв отпуск, Марк отправился в
шестимесячное турне по Индии и Гавайям. Вернулся он другим человеком, полностью
пересмотревшим жизненные ценности. «Дело было не в иудаизме, не в буддизме или
Oracle, — вспоминает Бениофф. — Скорее в моем понимании персонального лидерства —
внутри себя, семьи, компании и мира в целом. Мне хотелось показать всем что-то
новое».
«Что-то новое» оказалось на
поверку подлинной революцией под лозунгом «No Software» («Нет софту!»).
Основанная Бениоффом компания Salesforce.com в течение десяти лет остается
признанным лидером движения, известного как SaaS (software as a service), или «софт
как услуга», основанного на «облачных» вычислениях. Клиенты компании,
использующие ее решения в сфере управления отношениями с клиентами и многих
других областях, не скачивают и не запускают бизнес-приложения на собственных
компьютерах, а работают с данными удаленно, посредством любого веб-браузера.
В массовый обиход термин SaaS
проник относительно недавно, с появлением сервисов вроде «Документы Google».
Зато клиенты Бениоффа одними из первых оценили преимущества нового подхода —
низкие цены, высокую скорость работы и обширные возможности для модификации
используемого дистанционно программного обеспечения. За десять лет число
клиентов Salesforce выросло в пять раз, а продажи превысили миллиард долларов.
По сути, Бениофф на много лет опередил конкурентов, которые только сегодня
начертали на своих флагах лозунги SaaS.
К роли софтверного гуру Бениофф
готовился всю жизнь. С 14 лет он часами не отходил от витрин с компьютерами в
магазине RadioShack. Ведь своей собственной домашней ЭВМ у него тогда не было.
Впрочем, это не помешало Марку еще в школе написать несколько игр для системы
Atari, которые разошлись неплохим тиражом и позволили ему не только обзавестись
новенькой «Тойотой», но и оплатить часть счета за обучение в колледже.
В университете Южной Калифорнии
Бениофф проявил себя не менее ярко. В итоге уже на следующий день после
получения диплома его приняли на работу в Oracle, где, впрочем, он поначалу лишь
принимал звонки от клиентов. Почему бы и нет? Марк быстро стал одним из лучших
менеджеров по продажам, к 23-летнему возрасту заработал звание «Новичка года», а
в двадцать шесть совершил еще более впечатляющий рывок — стал самым юным
вице-президентом компании за всю ее историю. Годовой доход Бениоффа превысил 300
тысяч долларов, и он пересел на Ferrari Mondial Cabriolet. Такую же, на какой
раскатывал СЕО компании Ларри Эллисон.
В роли вице-президента Бениофф
отвечал за множество вещей — от разработки продукции до маркетинга и продаж, но
известен был скорее своими «большими идеями» и умением запускать новые продукты.
Однажды он организовывал запуск
весьма специфического программного обеспечения, предназначенного для узкого
круга клиентов. Подготовка к презентации новинки проводилась в условиях
повышенной секретности. Короткие сообщения для прессы и партнеров содержали лишь
смутные намеки на загадочный «Проект Икс», а перед началом пресс-конференции
всех участников мероприятия попросили подписать бумаги о неразглашении и надеть
специальные браслеты-пропуска. В результате публика едва ли не штурмом брала
ворота выставочного центра в Сан-Франциско, где проходила премьера продукта.
Лифты и эскалаторы еле-еле справлялись с толпами желающих попасть на презентацию,
а самого Бениоффа заинтригованная публика встретила овацией. Стоит ли говорить,
что сам по себе продукт вряд ли заслуживал столь бурного начала продаж!
Впрочем, и критики (а может быть,
просто завистники) у Бениоффа тоже находились. Бывший президент компании Рей
Лейн был уверен, что неплохие идеи Марка «компенсировались» низкими доходами,
которые приносили его проекты, а также отсутствием должного уважения к политике
компании и ее корпоративной культуре. Злые языки утверждали, что Бениофф тратил
на мерчандайзинг вроде футболок и бейсболок больше денег, чем могли бы принести
продажи продуктов, сбытом которых он заведовал. В конечном итоге Ларри Эллисон
сформировал для своего любимчика отдельный департамент, где тот мог осуществлять
любые безумные проекты. Мир лежал у ног Марка. И в этот момент ему все это до
чертиков надоело.
В 1998 году — после упомянутого
путешествия — Бениоффа как раз и захватила идея, которая вскоре вылилась в
создание Salesforce.com. До сих пор неясно, кто был истинным автором проекта: он
сам, Эллисон или кто-то еще из тогдашних директоров Oracle. Марк же не раз
утверждал, что никогда не пытался приписать себе все лавры первооткрывателя. Но
однажды добавил: «Вообще-то это была моя идея».
Как бы то ни было, Ларри Эллисон
предложил Марку попробовать осуществить проект вне Oracle. И в марте 1999 года
Бениофф запустил первый офис Salesforce — в пустой квартире прямо напротив своей
собственной. Терять ему было нечего. Если бы проект не удался, Марк в любой
момент мог вернуться в Oracle. К тому же Эллисон выступил еще и в роли
венчурного инвестора, выделив на запуск компании около 2 млн долларов — в
дополнение к 6 млн, вложенным самим Бениоффом. Так что стартовала молодая фирма
с весьма высокой позиции.
Написав бизнес-план объемом в
две с половиной страницы буквально за час (в конце концов, топ-менеджер, ставший
в одночасье еще и предпринимателем, готовил этот документ для себя, а не для
венчурных фондов), Марк нанял трех молодых программистов, которым поручил
написание платформы. Идея их не слишком захватила, но связи Бениоффа в
Кремниевой долине показались им весьма привлекательными с точки зрения получения
будущих заказов. И кодировщики сели за работу.
Задача была довольно простой —
написать софт для отдела продаж, который был бы не только доступен через
Интернет, но и столь же прост, как интерфейс Amazon или Yahoo. Куда сложнее
сотрудникам оказалось понять самого Бениоффа, способного на весьма
экстравагантные поступки. Шеф то развешивал по офису фотографии далай-ламы, то
приглашал своего тренера по йоге на совещания, то приходил на ответственные
мероприятия в гавайских рубашках, а проводить собеседования с новыми работниками
доверял своей подруге.
Несмотря на столь «креативную»
обстановку, к лету 1999 года рабочая версия платформы была готова, и Бениофф на
время оставил все дела в Oracle — впрочем, не сжигая мостов. Вскоре
Salesforce.com получила своего первого наемного гендиректора — бывшего
сотрудника Oracle Джона Диллона. В сентябре подтянулись и первые клиенты, а в
ноябре компания переехала в настоящий офис. Зимой 2000-го сайт был официально
запущен — с присущей Бениоффу помпой: около двух тысяч участников, театр «Ридженси»,
рок-группа и десятки актеров в клетках по всему залу. Шоу удалось на славу.
Правда, в очередной раз мало кто из собравшихся понимал, о чем, собственно, идет
речь. Зато Бениофф пообещал собравшимся: «Через три года мы станем компанией со
стомиллионным оборотом».
После такого прогноза отступать
было уже некуда, и Марк всерьез взялся за дело. Но вскоре интересом к новому
рынку вдруг воспылала корпоративная альма-матер — Oracle. Софтверный гигант
запустил в разработку аналогичный продукт. Бениофф возмутился и перестал
разговаривать с Эллисоном, вынудив последнего покинуть совет директоров
Salesforce. А через некоторое время начались конфликты между Бениоффом и
Диллоном, который также ушел из проекта — передав Марку все бразды правления.
Наблюдатели начали сомневаться в успехе дела. Экстравагантные методы Бениоффа
нравились не многим. Тем более что известно: здоровый консерватизм в В2В-секторе
зачастую ценится гораздо выше.
Между тем Бениофф продолжал
удивлять публику. Он не просто объяснял клиентам, что его услуги выгодны и
качественны, но и осваивал роль технологического пророка, повсюду повторяя свою
формулу о «конце софта» (разумеется, традиционного — именуемого еще «проприетарным»).
При этом Марк утверждал, что один из самых ценных бизнес-советов в жизни ему дал
не кто иной, как МС Hammer. Именно с подачи популярного рэпера предприниматель
учредил программу 1–1–1: по одному проценту от акций, прибыли и рабочего времени
сотрудников компания Salesforce тратит на благотворительность (та же концепция
спустя некоторое время была внедрена и в Google). Но главное — Бениофф во
всеуслышание заявил, что «положит конец Microsoft».
И… весь этот шум сработал! Через
три года выручка компании превысила $50 млн, число клиентов перевалило за шесть
тысяч, а сама Salesforce удачно вышла на биржу. Награды от бизнес-СМИ и
отраслевых изданий посыпались одна за другой, а вскоре рост бизнеса принял и
вовсе лавинообразный характер: компания преодолела 500-миллионную отметку в 2006
году. Сегодня оборот Salesforce превышает $1,3 млрд, а число сотрудников
перевалило за четыре тысячи.
Что дальше? Судя по всему,
Марку Бениоффу и правда удалось оказаться во главе движения, которому не
видно остановки. По оценке Gartner Group, рынок «облачных» вычислений к 2013
году вырастет до $150 млрд — против $56 млрд в 2009 году. А темпы прироста
выручки, которые демонстрирует Salesforce несмотря на кризис (а скорее как
раз благодаря ему), оставляют традиционных «софтверных» конкурентов далеко
позади: 55% на азиатских рынках и 24% по всему миру! Как известно, больше
всего на любой революции зарабатывают те, кто ее возглавляет. Бениофф сумел
оседлать растущий «облачный» тренд быстрее других и теперь пожинает плоды
столь выгодной расторопности.
Антон Ковалевский ,
опубликовано в «Бизнес-журнале Онлайн», 06 Октября 2010 года.
Обсудить на форуме >>>
Посмотреть все статьи >>>
Нравится статья? Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки соцсетей! Спасибо!
