Саид Батыров
Чтобы съесть больше
других, нужно
начать первым и не
терять скорости.
Для затравки
Суровая экономическая обстановка
и экономический спад во всем мире, как ожидается, ускорит приход программного
обеспечения как услуги (SaaS). «Выручка от услуг SaaS будет увеличиваться в
2009-2010 годам больше, чем предполагалось ранее» - говорит
Роберт Маховальд, директор по
исследованиям IDC IT. Таким образом, компания IDC увеличила прогноз роста SaaS
на 2009 год до 40,5% с 36%, которые озвучивала ранее.
Согласно прогнозам аналитиков
SaaS-системы будут доминировать к 2020 году. По оценкам Gartner уже к 2012 году
около 50% приложений, используемых агентами по сбыту (field sales applications),
будут относиться к SaaS-категории. Доля СRM-систем в общем объеме будет занимать
около 25%. При этом, по словам вице-президента Gartner Эда Томпсона, для
руководителей компаний инструментарий CRM будет и впредь оставаться в числе
приоритетных, поскольку работа с клиентом, развитие взаимоотношений с ним для
любого бизнеса являются основным источником получения прибыли. «Этот тезис еще
раз нашел подтверждение в результате опроса более полутора тысяч ИТ-директоров
по всему миру. А среди европейских респондентов CRM-системы поставлены на пятое
место в общем списке приоритетов на нынешний год», - отметил он.
По подсчетам Gartner в 2008 году
объем всего мирового CRM-рынка достиг $9 млрд, а в нынешнем году увеличится на
7%, примерно до 10 млрд.
Компания Microsoft так же видит
перспективу роста для SaaS в секторе SMB. В 2009 году компании малого и среднего
бизнеса всерьез начнут применять SaaS-модель распространения ПО, отмечается в
исследовании Microsoft. 86% из 600 опрошенных SMB-компаний в США,
Великобритании, Канаде, Франции и Бразилии планируют обратиться к SaaS до конца
этого года.
Именно рынок SMB и является
сейчас наиболее перспективным! Дело в том, что SaaS позволяет получить небольшим
компаниям доступ к технологиям и продуктам, которые были доступны, до недавнего
времени, лишь крупным заказчикам.
И еще, по оценкам CNews
Analytics, российский рынок CRM традиционно подвержен тем же факторам влияния,
что и западный. Только основные вехи его развития наблюдаются у нас с некоторой
отсрочкой. Вывод - значит нам туда дорога. Итак:
1. Денег меньше не стало
Кризис это когда всем не хватает
денег. А куда же они делись, может, сгорели? Так нет. Денег меньше не стало.
Меньше стало доверия, гарантий. Деньги могли подешеветь, но они остались.
Первичное желание сохранить деньги от потерь сменяется желанием заставить деньги
работать.
2. Деньги должны работать на
перспективу
Настоящие инвесторы всегда
знали, что кризис это время для работы. В кризис происходит масса перемен, и чем
крупнее кризис, тем крупнее перемены, тем большие возможности открываются для
думающих, активных людей и свободных денег.
3. SaaS, как перспектива
В принципе перспектива может
быть в любом деле, если его хорошо знаешь и чувствуешь, что именно может быть
востребовано потребителями. Поговорим о нашем деле: интернете, SaaS и CRM.
Ничего нового здесь нет, про интернет всем понятно, а SaaS (Software as a Sevice)
– программное обеспечение как услуга или программное обеспечение в аренду.
Вообще-то, аренда существовала всегда, но последнее время все больше
распространяются службы аренды всего чего угодно: автомобили, строительная
техника, инструменты, драгоценности и даже свадебные костюмы. Суть отказа от
приобретения всех этих вещей в собственность очень проста - если вещь нужна вам
редко, если нет времени, опыта и желания содержать ее в порядке, то лучше,
оставить ее профессионалам. Вам же нужен готовый исправный, качественный
инструмент ровно на столько, сколько вы будете им пользоваться, и платить вы
будете именно за время пользования, а не за саму вещь. Собственно с программным
обеспечением все то же самое. Если вы, например, продаете одежду, и вам нужно
вести учет продаж и привлекать новых клиентов, разве правильно отрывать время от
вашего основного бизнеса, чтобы начать изучать рынок программ, разбираться какой
сервер вам нужен, как защищать, сохранять данные, как часто, на какие носители,
что делать если ваш системный администратор заболел ( кстати ему нужно платить
немалую зарплату)? SaaS системы - это то, что позволяет вести учет ваших продаж
и развивать каналы сбыта без необходимости изучать компьютерную грамотность. И
еще немного цифр: все ведущие аналитики прогнозируют взрывообразный рост
мирового рынка SaaS. Объем мирового рынка SaaS-продуктов, по прогнозам
аналитиков Gartner, к 2011 году достигнет $19,3 млрд. IDC оценивает, что в
ближайшие годы рост затрат на SaaS будет в 4 раза превышать рост затрат на
приобретение прикладного программного обеспечения в целом. Можно предсказать,
что и российский рынок SaaS ожидает бурный рост в самое ближайшее время. Ну и
самая вкусная новость – компания SalesForce, лидер американского рынка SaaS по
итогам 2008 года, заработала $1 млрд. Нам бы так! Миллиард долларов разве это не
повод для инвестиций? Именно поэтому большинство компаний разработчиков
рассматривают возможность до конца 2009 года запустить стартовые SaaS версии
своих продуктов.
4. Емкость российского рынка
К сожалению, никаких серьезных
данных по рынку SaaS в России нет. На первой конференции SaaS в России в апреле
2009 года было представлено около десятка SaaS провайдеров, представляющие
российские и иностранные системы. То есть рынок находится в зачаточном
состоянии, значит есть место старт-апам и новичкам. Если мы не имеем данных по
текущему состоянию рынка, попробуем посчитать с другого конца. По данным МНС на
1 января 2009 года в России зарегистрировано 4,5 млн организаций. Порядка 500
тыс. - это некоммерческие организации. Больше половины оставшихся не ведут
самостоятельной хозяйственной деятельности, являясь просто дополнительными
юридическими лицами работающих компаний и т.п. Осталось 2 млн организаций. Для
того, чтобы приблизить картину к реальности, предположим, что половина этих
организаций не нуждается в автоматизации. Остался 1 млн – это организации,
которые ведут реальную хозяйственную деятельность, нуждаются в повышении своей
управляемости и конкурентоспособности и готовы тратить определенный бюджет на
приобретение систем управления бизнесом. По статистике из всех систем управления
CRM-системы занимают 25%. Итого по России аудитория, для которой можно работать
и от которой можно ожидать адекватной оплаты, составляет 250 тыс. организаций.
Здесь надо понимать, что интернет позволяет предоставлять SaaS услуги по всему
миру (конечно, при наличии локализованных языковых версий). Соответственно,
рынок может быть максимально увеличен. Но, не забрасываясь слишком далеко, мы
явно можем, кроме рынка России, поработать с рынком СНГ, а также некоторых
государств Европы, где все еще помнят русский язык.
5. Сколько нужно нам
Очень важный вопрос, какой
должен быть доход, чтобы это было интересно? Чтобы не тратить понапрасну
инвесторское время, ставим красивую цель - $1 млн в месяц. Как его можно
получить? Если взять минимальную стоимость абонентской платы в месяц равной $20
на одну организацию, то получаем такую формулу: $1000000 / $20 = 50000 клиентов,
что действительно много. Но, если посмотреть на предыдущие расчеты, мы видим,
что рынок нуждающихся в CRM составляет 250000 компаний. Таким образом, чтобы
получить $1 млн, нужно захватить 20% рынка CRM – много и трудно. Но мы же брали
минимальную стоимость абонентской платы, в реальности средняя абонентская плата
будет выше (часть компаний будет на более высоких тарифах, возможно предложение
дополнительных платных сопутствующих услуг). Соответственно, для достижения
нашей цели потребуется меньшее число клиентов, что обусловит меньшую долю рынка.
Если дополнительно рассматривать рынок СНГ (а его грех - не рассматривать), то
процент захвата рынка приближается к 10, а то и к пяти. Это выглядит уже вполне
реально. К тому же, есть вдохновляющий пример - SalesForce анонсирует наличие 52
тыс. клиентов, причем на гораздо более высоких тарифах ($99 за одного
пользователя в месяц, а в организации, конечно же, не один пользователь).
6. Расходы и риски
К расходам относятся постоянные
зарплаты программистов и других членов команды 10-20 человек, аренда помещения,
налоги, аренда каналов связи и интернет, расходы на рекламу (в основном -
интернет) и разовые – покупка компьютерного оборудования и ПО, мебели для офиса.
Понятно, что с повышением числа
клиентов будут повышаться и расходы - повышение серверной мощности, создание или
аренда нескольких датацентров по регионам, вложения в локализацию, повышение мер
по защите системы и данных от внешних атак и перегрузок.
Риски - это российское
законодательство, доступность бесплатных или контрафактных локальных CRM-систем,
боязнь размещения коммерческой информации на чужом web-сервере, потеря скорости
и времени по различным причинам.
7. Конкуренты. Конференция
SaaS в России
Как я уже говорил выше, рынок
SaaS в России находится в зачаточном состоянии. Это не значит, что он долго
будет оставаться таким. Уже сейчас здесь присутствуют крупные игроки с
локализованными русскоязычными версиями своих продуктов SalesForce и Microsoft,
а так же ряд российских компаний, в основном, с системами для управления
проектами и работы в распределенных группах. Предполагаю, что крупные
иностранные игроки, несмотря на заявления о перспективности рынка SMB (малый и
средний рынок) все же не будут доступны нашему SMB в связи с высокой стоимостью
арендной платы за одного пользователя в месяц. На российском рынке огромное
количество небольших CRM-систем для локальной установки, которые можно получить
бесплатно или приобрести по ценам ненамного большим, чем месячная стоимость
аренды на одного пользователя в крупных SaaS системах. По моим предположениям в
ближайшие годы клиенты SMB будут приростать там, где стоимость абонентской платы
будет сравнима с ежемесячными оплатами за мобильный телефон или около того, и
предлагаемые системы не будут перегружены огромным количеством настроек и
функционалом на все случаи жизни. Вот здесь и есть поле деятельности для
российских компаний.
8. Да здравствуют
бизнес-ангелы
Кто они такие? В чем суть их
бизнеса? Что интересно бизнес-ангелам? Что интересно старт-апу?
Бизнес-ангелы - это физические и
юридические лица, инвестирующие часть собственных средств в инновационные
компании на самых ранних стадий развития: «посевной» (seed) и «начальной» (start-up).
Бизнес-ангелы - это первые профессиональные инвесторы, вкладывающие средства в
инновационные компании. За ними, как правило, следуют венчурные, а затем прямые
инвестиции. Объем инвестиций в одну компанию составляет от нескольких десятков
тысяч до миллиона долларов.
Бизнес-ангелы используют
принципиально новый венчурный механизм инвестирования, в соответствии с которым
финансирование предоставляется на длительный срок (3-7 лет) без залогов и
гарантий за долю (пакет акций) в компании. Снижение рисков таких вложений
обеспечивается за счет инвестирования одновременно в несколько компаний,
тщательной проверки и отбора проектов (так называемая процедура due diligence),
участия в управлении бизнесом. Успех инвестирования во многом достигается за
счет формирования благоприятных деловых и дружеских отношений между инвесторами,
изобретателями и менеджерами компании, их совместной работы в единой команде.
Бизнес-ангелы вносят в компании не только деньги, но также опыт, знания, деловые
связи.
Цель вложений бизнес-ангелов -
рост стоимости проинвестированных ими компаний за счет разработки и продвижения
на рынок высокотехнологичных продуктов. Основной доход бизнес-ангел получает на
«выходе» через продажу своей доли (пакета акций) за стоимость, значительно
превышающую первоначальные вложения. Продажа может быть осуществлена на фондовом
рынке стратегическому инвестору самим основателям компании. Несмотря на высокие
риски инвестирование бизнес-ангелов является одним из самых высокодоходных видов
бизнеса, способным принести инвестору не менее 70% годовых.
А что нужно старт-апу? В
основном, чтобы ему не мешали работать, чтобы его не отвлекали текущие
административные и финансовые проблемы. И желательно, чтобы инвестор только по
острой необходимости вмешивался в профессиональную деятельность разработчиков,
чтобы не убить инициативу тех, кто задумал проект и вложил в него душу.
Вот здесь от соединения личной
инициативы и достаточного количества средств и может получиться синергетический
эффект, который выразится в создании продукта востребованного рынком и возврате
инвестиций с существенным приростом.
Статья впервые опубликована на
сайте On-CRM.ru
