Менеджеры по продажам предпочитают хранить данные о клиентах и сделках в
электронной почте, в бумажных записных книжках, а не пользоваться
корпоративной CRM.
55% менеджеров по продажам держат данные о клиентах и сделках в
электронной почте, в бумажных записных книжках и в файлах разных
форматов (MS Word, Excel и др.), а не в корпоративной CRM. Об этом
свидетельствуют результаты анонимного опроса
(http://blog.tactile.com/2014/09/25/tactile-sales-index-2014),
проведенного среди 554
профессиональных «сейлзов». 53% респондентов сообщили, что пополняют
корпоративную CRM-систему какими-либо данными не чаще раза в неделю. 34%
вообще никогда не вводят в CRM-систему никаких данных, предпочитая
держать свое руководство в неведении относительно картины продаж.
Для хранения контактов 39% респондентов используют встроенные записные
книжки своих смартфонов, 28% — традиционные визитницы с прозрачными
кармашками, 21% — свои профили в соцсети LinkedIn.
По меркам XXI века подобные способы работы с базой клиентов нельзя
назвать удобными и быстрыми. Поэтому более 70% респондентов стараются
найти подходящее ПО — но только не то, которое установлено ИТ-отделами
их компаний. У 47% респондентов это уже получилось: каждый из них
работает со своей программой — «персональной CRM», позволяющей ему
эффективно вести продажи. По всей видимости, данные в программах такого
рода не контролируются руководством компаний, где работают «сейлзы».
Авторы исследования делают вывод, что причина такого поведения «сейлзов»
— это неудобство морально устаревших CRM-систем, которые используются в
их компаниях. Разработчики этих систем ориентировали их на интересы
компаний в лице топ-менеджеров, зачастую не совпадающие с интересами
рядовых менеджеров по продажам.
В частности, лишь 5% из них постоянно работают в офисе. Остальные 95%
регулярно взаимодействуют с клиентами, находясь вне офиса — дома, в
автомобиле, в общественных местах, в офисах клиентов и так далее. Это
вызывает необходимость в постоянном использовании мобильных устройств. С
этой точки зрения даже старинная визитница может оказаться более
предпочтительным «мобильным устройством», чем служебный компьютер на
рабочем столе.
Но причина не только в требовании мобильности. Современные CRM-системы
позволяют работать в единой базе с разными типами компьютеров,
переключаясь по мере необходимости между стационарным рабочим местом и
мобильными устройствами. Главная проблема заключается в том, что во
многих компаниях объем продаж ошибочно считается главным показателем
работы «сейлзов». Их руководители не видят необходимости в консолидации
информации о продажах под контролем компании.
База клиентов и вся система взаимоотношений с ними часто воспринимается
как «приложение к сейлзу», которое он может принести с собой,
устраиваясь на работу, или унести, увольняясь. Результат —
«непредсказуемые» падения оборотов, вызванные уходом сотрудников или
изменением рыночной ситуации, о котором они до последнего момента не
докладывали руководству. Как правило, такое происходит в маленьких и
экономически слабых компаниях — и их плохое материальное положение во
многом вызвано непониманием стратегической важности информационных
потоков, сопровождающих продажи.
В опросе принимали участие только сотрудники компаний, использующих
корпоративные CRM-системы. Скорее всего, в остальных компаниях
информация о продажах хранится еще более бессистемно.
Источник:
iBusiness.ru
